Chodzi Ci po głowie pomysł na własny biznes? A może już taki prowadzisz i chcesz wprowadzić do swojej oferty nowy produkt lub usługę?
Jeśli chcesz szybko sprawdzić, czy Twój pomysł na biznes “się spina” i czy w ogóle warto poświęcać na niego czas, to koniecznie opisz go wykorzystując szablon Business Model Canvas autorstwa Alexandra Osterwaldera. Jest to narzędzie porządkujące model biznesowy, które w łatwy sposób pozwoli Ci zidentyfikować mocne i słabe strony Twojego pomysłu w najważniejszych obszarach takich jak: klient, oferta, niezbędna infrastruktura i finanse.
Czym jest model biznesowy?
Najprościej ujmując to opis planu skąd w firmie będą pojawiać się pieniądze, czyli za co klienci będą Ci płacić i w jaki sposób dostarczysz im swój produkt lub usługę. Poniżej zamieszczam też bardziej książkową definicję pochodzącą z książki „Tworzenie modeli biznesowych. Podręcznik wizjonera.”.
„Model biznesowy opisuje przesłanki stojące za sposobem w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z tej wytworzonej wartości.” (Osterwalder i Pigneur Yves, 2012).
Bardzo lubię w Business Model Canvas to, że z reguły wypełnienie go w pierwszej wersji zajmuje ok. 1-2h. Po tym czasie mamy widok na nasz biznes z lotu ptaka i możemy w przemyślany sposób planować następne kroki lub po prostu stwierdzić, że jednak nie jest to pomysł, który chcemy rozwijać. Jest to duża przewaga nad tradycyjnym biznesplanem, który napisanie zajmuje dużo więcej czasu i często staje się on nieaktualny zanim go skończymy.
To jak? Gotowy do wypełnienia swojego Business Model Canvas?
Szablon najlepiej wydrukować lub narysować na dużej kartce papieru. Do uzupełniania szablonu dobrze jest używać samoprzylepnych karteczek, dzięki czemu łatwiej jest uporządkować treści na canvasie – zarówno przemieszczać informacje, jak i usuwać te zbędne. Jeden segment/usługa – jedna karteczka. Powinieneś zmieścić się z jedną myślą na jednej karteczce – ma być zwięźle i konkretnie.
Wypełnianie szablonu – czyli co ma się znaleźć w każdym z pół Business Model Canvas
Kilka praktycznych wskazówek:
- nie mieszaj teraźniejszości z przyszłością (lub używaj kodu kolorystycznego aby odróznić element, które jestes w stanie wprowadzić od zaraz od tych, które wymagają dodatkowych zasobów, umiejętności, a ich pozyskanie będzie wymagać czasu)
- wypełnij wszystkie pola zgodnie ze stanem swojej obecnej wiedzy, to jest pierwsza wersja, jeszcze będzie czas, żeby ją udoskonalać
Segment klientów
Kim są Twoi klienci? Komu będziesz oferować swoje produkty/usługi? Czyje problemy chcesz rozwiązywać?
W tym miejscu opisz grupy klientów, które chcesz obsługiwać. Na początek dobrze jest się ograniczyć do maksymalnie trzech segmentów. Nowy segment dodajemy tylko wtedy, kiedy mamy dla niego zupełnie oddzielną ofertę. Pamiętaj, ma być konkretnie.
Startując z małym biznesem, raczej nie celujesz na od razu w rynek masowy – przynajmniej na początku. Podejdź do tego realistycznie. Jeśli chcesz otworzyć stacjonarną szkołę angielskiego oferująca kursy dla maturzystów, to Twoją grupą docelową są licealiści z Twojego miasta, w szczególności Ci którzy będą pisać egzamin w nadchodzącym roku szkolnym. Planujesz kurs w wersji online? W takiej sytuacji Twoją grupą mogą być licealiści z całego kraju.
Propozycja wartości
Jaką wartość generujemy dla naszych klientów? Jakie produkty i usługi dostarczamy każdemu segmentowi klientów? Jakie problemy pomagamy rozwiązać?
Propozycja wartości, to nic innego jak opis Twoich produktów i usług, które chcesz oferować klientom. Pamiętaj jednak, że tę samą wartość można dostarczyć różnymi sposobami. Dlatego tak ważne na tym etapie jest zastanowienie się, jaki problem naszych odbiorców rozwiązujemy, jakie ich potrzeby zaspokajamy? Dobra znajomość swojej grupy docelowej to mus, żeby stworzyć skuteczną propozycję wartości!
Jeśli zamierzasz działać na bardzo nasyconym rynku, to koniecznie musisz wiedzieć, co będzie Twoim wyróżnikiem. Cena, szybkość obsługi, wieloletnie doświadczenie w branży, indywidualne podejście do klienta? Ty wiesz najlepiej.
Kanały dotarcia
Skąd klienci dowiedzą się o Twojej ofercie? Jakie będą Twoje kanały sprzedaży?
Wiesz już co i komu chcesz sprzedawać? Teraz zastanów się w jaki sposób klienci mają się dowiedzieć o Twojej ofercie (budowanie świadomości) i w jaki sposób będą mogli z niej skorzystać (zakup i realizacja zamówienia). Określ punkty styku klienta z Twoją marką. Na tym etapie warto przemyśleć, czy lepiej korzystać z kanałów własnych, partnerskich, czy może obu na raz?
Relacje z klientami
Jaki rodzaj relacji będzie najbardziej odpowiedni dla poszczególnych segmentów klientów?
Relacje z klientami można budować dla różnych celów. Na początkowym etapie biznesu z reguły skupiamy się na ich pozyskaniu. Wraz z rozwojem większą wagę zaczyna mieć utrzymanie klienta i zwiększanie wartości zamówień. Relacje z klientami mogą być bardziej osobiste lub całkowicie zautomatyzowane. Możesz oferować wsparcie samemu zarówno na etapie doboru oraz realizacji oferty lub umożliwić skorzystanie z Twojego rozwiązania w sposób samoobsługowy.
Przychody
Za co i ile klienci będą Ci płacić?
Strumień przychodów można porównać do układu krwionośnego, bez jego sprawnego działania cały organizm choruje. Przedsiębiorcy na początku drogi często traktują tę cześć po macoszemu, co nie wróży dobrze. Nie popełniaj tego błędu. Już teraz postaraj się oszacować ceny poszczególnych produktów i usług. Ile sztuk każdej oferty musisz sprzedaż miesięcznie, żeby pokryć podstawowe koszty? W jakim modelu będziesz oferować swoje rozwiązanie – jednorazowa płatność, subskrypcja opłata licencyjna?
Potrzebujesz pomocy w wypełnieniu Business Model Canvas? Sprawdź ofertę indywidualnych konsultacji.
Kluczowe zasoby
Jakie kluczowe zasoby są potrzebne, żeby dostarczyć propozycję wartości?
W tym miejscu wypisz najważniejsze zasoby, których potrzebujesz, aby dostarczyć klientowi produkt lub usługę, czy wcześniej już opisaną propozycję wartości. Weź pod uwagę takie kategorie jak zasoby: fizyczne, ludzkie, intelektualne i finansowe. Nie ograniczać się tylko do zasobów, które są potrzebne do produkcji, czy świadczenia usługi. Zastanów się co jest niezbędne, żeby dotrzeć do klientów i utrzymywać z nimi relacje.
Kluczowe działania
Jakie działania są niezbędne aby zrealizować propozycję wartości?
Wypisz najważniejsze działania, które musisz podjąć, aby wytworzyć i dotrzeć z propozycją wartości do klienta. Kluczowe działania będą znacząco się różnić w zależności od wybranego modelu biznesowego. W przypadku firm produkcyjnych ważne będzie projektowanie, wytwarzanie odpowiedniej ilości dóbr o satysfakcjonującej jakości wykonania. W przypadku twórców aplikacji kluczowy będzie rozwój funkcjonalności platformy. Dla konsultanta biznesowego skuteczne rozwiązywanie problemów klientów, co wiąże się z ciągłym doskonaleniem się. Podobnie jak w poprzednim punkcie, należy pamiętać również o działaniach związanych z pozyskaniem i utrzymaniem klientów.
Kluczowi partnerzy
Kto jest Twoim kluczowym partnerem? Jakie kluczowe zasoby pozyskujemy od partnerów? Jakie kluczowe działania realizują nasi partnerzy?
Dostarczenie propozycji wartości często wymaga współpracy z zewnętrznymi organizacjami lub współpracownikami. Często nie opłaca się wykonywać wszystkich działań samodzielnie, łatwiej i taniej jest nawiązać współpracę z partnerami. Zastanów się, czy do realizacji Twojej propozycji wartości są niezbędni partnerzy. Może niektóre zasoby lub działania od początku lepiej podzlecać?
Koszty
Jakie koszty musimy ponieść aby zrealizować założenia modelu biznesowego? Które zasoby wymagają największych nakładów? Które działania są najbardziej kosztochłonne?
To już ostatnie pole, które wypełniasz. Wiesz już jakie zasoby są potrzebne oraz jakie działania musisz wykonać, aby Twój model biznesowy mógł zacząć działać. Wypisz teraz wszystkie najważniejsze kategorie wydatków, które są niezbędne do poniesienia. Gotowe? To teraz sprawdź, czy Twoje prognozowane przychody przewyższają koszty? Tak, to super! Nie? Zastanów się, które obszary Twojego modelu jesteś w stanie zoptymalizować, żeby wszystko się spinało na satysfakcjonującym dla Ciebie poziomie.
Masz wypełniony Business Model Canvas – co dalej?
Już samo wypełnienie canvasu powinno dać Ci poczucie uporządkowania Twojego pomysłu.
Zdziwiłabym się jednak, gdyby teraz w Twojej głowie nie pojawiła się masa pytań i niewidomych. I o to chodziło! Teraz wiesz, które obszary wymagają dopracowania i przetestowania. Kolejnym krokiem powinna być weryfikacja Twoich założeń. Pamiętaj, że to co wpisałeś do Business Model Canvas, to w tym momencie to tylko hipoteza, Twoje założenia, które tylko rynek i prawdziwi klienci mogą pomóc Ci zweryfikować!
Dlatego nie zwlekaj. Spisz listę rzeczy, które trzeba sprawdzić w pierwszej kolejności i działaj! A potem na tej podstawie Twórz nowe ulepszone wersje Twojego modelu biznesowego.
Potrzebujesz pomocy w zaplanowaniu dalszych działań i świeżego spojrzenia na Twój model biznesowy. Skorzystaj z indywidualnych konsultacji.
Razem zaplanujemy kolejne kroki, które przybliżą Cię do startu Twojego nowego przedsięwzięcia z sukcesem.
A co jeśli Twój model biznesowy się nie spina?
Cóż, tak też może się zdarzyć. A nawet zdarza się bardzo często. Może się okazać, że Twój model biznesowy nie ma potencjału na wygenerowanie przychodów na satysfakcjonującym Cię poziomie lub nie jesteś w stanie nawiązać współpracy z kluczowymi partnerami.
W takiej sytuacji możesz poszukać sposobów na optymalizację Twojego modelu lub po prostu odpuścić… Czasem rezygnacja i poszukanie innego pomysłu może być najlepszym rozwiązaniem.